從心理學(xué)上分析消光粉的銷售策略
?
從消費(fèi)心理學(xué)來分析，消費(fèi)者在購買消光粉時(shí)，都會(huì)進(jìn)行“貨比三家”的比較，在他們決定購買消光粉以前，他們會(huì)對不同商家的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行比較，或者對同一品牌的消光粉產(chǎn)品的不同系列進(jìn)行比較，最后才會(huì)做出價(jià)格上的選擇購買行為。不過一般情況下，消費(fèi)者還是愿意購買中等價(jià)位的消光粉產(chǎn)品。
在許多銷售消光粉的場所，產(chǎn)品現(xiàn)有的價(jià)格是消費(fèi)者形成價(jià)格參考的直線線索。所以消光粉代銷商可以借助改變現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格來影響消費(fèi)的參考價(jià)格行為。一般做法就是，在消光粉的銷售架上加入一種高價(jià)的產(chǎn)品，從而讓消光粉銷售架上其它的產(chǎn)品顯得更加便宜。這種銷售策略在心理學(xué)上就叫產(chǎn)品線定價(jià)理論。
比如前幾年消光粉剛剛在我們國內(nèi)銷售時(shí)，大部分產(chǎn)品價(jià)格都在百元以上，可是有些銷售商家的貨架上也有價(jià)格幾百元、幾千元的產(chǎn)品，所以消費(fèi)者看到這些高價(jià)的產(chǎn)品，就會(huì)覺得一二百元的消光粉產(chǎn)品價(jià)格不貴，從而加快他們購買的意愿。有些有錢、對價(jià)格不太敏感的消費(fèi)者，想購買幾百塊甚至幾千塊的消光粉產(chǎn)品，往往他們被告知缺貨，實(shí)際上銷售商并不想指望靠賣這些高價(jià)商品而贏利，他們只是希望用這些高貴商品來提高消費(fèi)者對銷售貨架上別的消光粉產(chǎn)品的參考價(jià)格，然后無形中增加低價(jià)產(chǎn)品的銷售數(shù)量。